“우리는 흔히 동전의 앞뒷면을 얘기하는데 저는 옆면도 중요하게 생각합니다. 어떻게 쓰느냐에 따라 가치가 달라질 수 있으니까요”

조동호 센터장(수협은행 압구정금융센터)은 공제영업과 마케팅 성공비결을 묻는 질문에 이같이 대답했다.

그리고 이러한 생각의 전환은 ‘2020년 수협은행 경영대상’ 에서 압구정금융센터(센터장 조동호)를 공제사업부문 Top-3 브랜치에 올려놓는 원동력이 됐다.  

◆세 마리 토끼 한번에 잡다

압구정금융센터는 지난해 공제사업부문에서 적립식공제 37억 4000만원 판매, 일시납공제 199억7000만원 을 판매해 이익목표 대비 119%를 달성하는 우수한 실적을 이뤄냈다. 

최근 코로나19가 장기화되고 제로금리가 지속되면서 순이자마진이 감소하자 많은 경쟁사들이 비이자 수익 창출에 영업력을 강화하고 있다. 이처럼 방카슈랑스 경쟁이 치열해지면서 압구정금융센터는 기존의 영업방식과 다른 생각의 전환이 필요했다.

조동호 센터장은 먼저 직원들에게 공제판매 실적을 위해 가족과 지인을 활용하는 영업을 절대 하지 않도록 강조했다. 이는 일반적인 보험영업 방식과는 조금 다른 결이었다. 

조 센터장은 “바둑에서 초반 포석을 깔 듯 진짜 고객을 만드는 훈련이 필요하다”고 말했다. 또 진짜 고객을 만들려면 내가 판매하는 상품에 대해 모르는 것이 없는 전문가가 돼야한다는 조언도 덧붙였다. 

입사 2년차에 불과한 오주환 행원이 저축성공제 일시납 5억원, 손해보험 환산수수료 2000만원을 달성할 수 있었던 이유도 이렇게 기존 영업방식의 관행을 깨는 생각의 전환을 실행해 옮긴 것이 배경이 됐다. 또 압구정금융센터는 코로나19로 고객들의 영업점 방문이 어려워지면서 마케팅에 어려움을 겪게 되자 공제상품을 잔금대출과 연계하는 전략을 세우고 고객들을 적극 공략했다. 이를 통해 공제판매 뿐 아니라 잔금대출을 700억원 이상 달성하는 성과도 함께 거뒀다.

여수신상품 판매와 디지털 고객 확대, 그리고 비이자 수익원 창출까지 세 마리 토끼를 한번에 잡겠다는 각오로 한해를 보낸 압구정금융센터 직원들은 숨돌릴 틈 없이 바쁜 하루하루를 보내면서도 얼굴에 미소를 잃지 않았다.

김미향 부지점장은 “Sh팀미팅 뿐 아니라 잠시 시간이 날 때마다 오늘 하루 가장 행복했던 순간을 떠올리고 동료들에게 이야기하도록 했는데, 이러한 경험이 쌓이면서 자연스러운 미소가 습관이 된 것 같다”고 말했다.

행복바이러스 품은 직원들의 진심어린 미소는 자연스럽게 고객에게 전달됐다.

◆공제사업 활성화로 고객확대

영업점에서 만난 한 50대 고객은 “집사람에게 등짝을 맞아가면서도 직원들이 권유하는 상품은 가입하려고 한다. 그만큼 믿음이 있기 때문”이라고 말했다.

김수미 대리는 “공제는 상품판매에서 그치는 것이 아니라 고객의 재정과 관련한 모든 것을 설계해 드려야 한다고 생각한다”며 “고객의 수입과 지출관리를 비롯해 결혼, 출산, 자녀교육, 노후자금 등 생의 주기에 따른 재정목표와 계획을 세울 수 있도록 도와드리는 것이 가장 중요한 부분”이라고 덧붙였다.

조동호 센터장은 “‘오늘 하루는 나에게 주어진 선물’이라는 마음가짐으로 직원들에게도 소중한 하루를 선물하고 싶다”고 말했다. 결과에 연연하기 보다 오늘 하루 최선을 다하고 그 과정에서 소소하게 경험하게 되는 행복을 즐기라는 뜻이다. 

더불어 워라밸도 중요하게 생각한다. 직원들에게는 짧은 휴가 대신 일주일 정도의 긴 휴가를 권장한다. 충분히 쉬고나면 다시 일터로 돌아왔을 때 느끼는 행복감과 성취감이 더 크기 때문이다.   

압구정금융센터 직원들은 벌써 올 하반기와 2022년을 준비하고 있다. 올 상반기에 대한 목표와 계획은 이미 지난해 수립해 두었고 이에 따른 노력의 결실도 어느 정도 윤곽이 나타나고 있다. 

아울러 올해는 Sh MDRT(Million Dollar Round Table : 보험설계 및 판매분야 최고 전문가 그룹)클럽 가입 회원을 두배로 늘려 수협은행의 공제사업 활성화 및 고객확대에 선도적 역할을 수행할 계획이다.

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