전 직원과 분명한 목표 의식 공유
눈에 띄는 홍보 전략으로 경쟁력 강화
직원들과 아낌없이 나누는 포상
남한진 지점장은 염창동지점을 새로 개점해 2년 만에 흑자 전환에 성공했다. 최소 2~3년 개점 적자는 당연하다는 통념을 깬 남 지점장 영업의 핵심은 ‘윈-윈’ 전략, 고객은 물론 직원과도 서로 ‘윈-윈’하는 관계여야 한다는 원칙은 신규 영업점의 부담을 털고 승승장구하는 묘수로 작용했다.
❖ 신규 개점 2년 만에 흑자 전환
염창동지점은 2018년 3월에 개점한 신규 영업점입니다. 무에서 유를 창출해야 한다는 부담감이 적지 않았으나 직원들과 의기투합해 첫해 상반기에 상호금융 예탁금 사업 증대 마케팅 최우수상을 받고 1년 만에 예탁금 500억원을 달성했습니다. 신규 영업점은 최소 2~3년은 적자를 안고 간다는 통념을 깨고 2년 만에 4억6300만원의 수익을 내며 흑자 전환에 성공했습니다. 저는 염창동지점 발령을 받자마자, 혼자 명함을 들고 무작정 지점 주변을 다니기 시작했습니다. 염창동지점은 유동 인구가 많다는 지리적인 이점이 있었으나, 주위에 타 금융기관들이 오랫동안 터줏대감처럼 자리를 잡고 있어 그 틈을 비집기가 쉽지 않았습니다. 그러나 개점 축하선물로 받은 쌀 화환 700포를 주민 센터에 기부하고 크고 작은 주민 행사에 참여하는 등 고객 유치에 적극적으로 나서면서 짧은 기간에 고정고객을 확보할 수 있었습니다.
❖ 고객과의 대화, 노련한 스킬 필요하다
수신고객은 지점 내에서 유치할 수 있으나 여신고객의 확보는 지점장의 역량에 달린 경우가 많습니다. 고객 확보의 출발점은 결국 사람과의 인연에 있습니다. 고객에게 특별한 날이나 일이 있을 때만 전화하는 것이 아니라, 언제 어느 때 만나도 어색하지 않은 관계를 만드는 것이 무엇보다 중요합니다. 또 하나 놓치지 말아야 할 것은 ‘서로 윈-윈 할 수 있어야 한다’는 것입니다. 고객에게 알맞은 금융상품을 추천하고 자금이 필요한 고객에게 제때 자금을 지원하는 것이 저의 역할이며 그 속에서 저도 고객도 모두 만족할 수 있습니다. 고객과 대화할 때는 노련한 스킬도 필요합니다. 때로는 다른 고객과 비교해 승부욕을 자극할 필요가 있고 때로는 ‘고객의 도움이 영업점을 1등으로 만들어준다’고 이야기하는 솔직함도 필요합니다. 이러한 대화 스킬이 고객 확보에 도움을 주기도 합니다.
❖ 직원의 성공 경험과 보상, 더 큰 성공을 부른다
남만큼 해서는 결코 남보다 앞서갈 수 없습니다. 저는 다른 영업점보다 경쟁력을 갖추기 위해서는 ‘어벤져스’가 되어야 한다고 직원들에게 강조하고 눈에 띄는 홍보 전략을 폈습니다. 먼저, 건물 전체에 ‘수협 개점·특판 이벤트’와 관련된 내용의 대형 현수막을 걸어 누구나 단번에 볼 수 있는 환경을 만들고 틈틈이 밖으로 나가 홍보 전단을 돌리며 고객 유치에 나섰습니다. 더불어 생활 정보 홍보 우편 서비스를 활용해 개점 이벤트 소식을 담은 우편물을 고객들에게 발송했습니다. 이 과정에서 늦게까지 야근한 직원들의 고생을 잘 알기에 크고 작은 포상이 생겼을 때는 고생한 직원들과 골고루 나눴습니다. 또 이 성공 경험과 보상이 앞으로 더 큰 성공을 부르는 주문이라는 것도 잘 알고 있습니다.
❖ 분명한 목표 의식으로 더 힘차게 달리다
다른 영업점 지점장들과의 협력도 여신 증대에 큰 도움이 됐습니다. 동일인당 대출한도를 넘어서는 대규모 대출의 경우 다수의 지점장과 협력해 진행하면 고객에게는 최선의 결과를 선사하고 지점장 개개인에게는 서로 든든한 울타리가 될 수 있습니다. 올해 염창동지점의 목표는 수신 850억원, 여신 750억원을 확보해 안정적인 수익 기반을 마련하는 것입니다. 2020년 5월 기준 수신은 860억원을 달성해 이미 목표를 넘었고 여신은 600억원을 달성해 순항하는 중입니다. 더불어 공제부문도 최선을 다해 연도대상에도 도전해볼 계획입니다. 모두가 어려운 시기에 수협이라는 든든한 울타리내에 있을 수 있는 것에 감사하며 수협의 발전을 위해 제가 할 수 있는 일을 찾아 묵묵히 하다 보면 더 큰 성공이 따라올 것이라고 확신합니다. 이렇듯 분명한 목표 의식을 가지고 오늘도, 내일도 직원들과 함께 힘차게 달릴 것입니다.
| 지점소개 |
·2020년 FB클럽 선정
·2020년 5월 기준 수신 860억원, 여신 600억원 달성
·2019년 당기순이익 4억6300만 원 기록
·2019년 3월 예탁금 500억원 달성
·2018년 개점 첫해 상반기 예탁금 증대 최우수상 수상
