FB CLUB이란?
First Bankers Club
최근 3개년간 ‘상호금융종합평가’ 결과가 우수한 최고의 영업점장으로 구성된 상호금융 사업 발전을 선도하는 전문가 그룹입니다.
원칙과 기본을 지키면서 고객의 입장에서 생각하라.
긍정적 사고와 고객의 니즈에 맞는 마케팅으로
고객과 끈끈한 신뢰를 형성해가는 간석중앙지점!
고객이 무엇을 원하고
무엇이 필요한지
고객이 원하는 것을 먼저 들어주어라!
변화는 새로운 시작이며 마케팅의 본질이다. 고객의 니즈에 맞는 마케팅 노하우로 틈새시장을 공략했다. 고객이 무엇을 원하고 무엇이 필요한지 먼저 알아야 한다. 긍정적인 사고로 원칙과 기본을 지키면서 고객과의 끈끈한 신뢰와 믿음을 구축해갔다. 1년 6개월이 지난 사이 여신 800억원, 수신 800억원, 순이익 9억원이라는 놀라운 성과를 거뒀다.
고객의 니즈를 공략하라
성공의 비결을 들어 보면 사실 별것 아닌 것이 많다. 그런데 그 별것 아닌 것을 충실히 실천해 새로운 신화를 창조하는 사람들이 있다. 그런 대표적인 사람이 서용원 상무다. “영업을 위해 10여곳 방문하면 한두곳 성공합니다. 그만큼 사실 영업이 힘이 듭니다. 그렇다고 가만히 앉아 있을 수 없잖아요. 그렇잖아도 금융권 자체가 위기입니다. 비대면이 많아지면서 제1금융권으로 쏠림 현상이 더 심해지고 있는 것이 사실입니다. 하지만 저는 중도금 대출과 토지담보 대출을 위해 무척 애를 썼습니다. 그리고 저는 고객과 한 약속은 무슨 일이 있어도 지킵니다. 그것이 제가 여기까지 온 원동력이 아닌가 생각합니다.” 부임 1년 6개월 만에 이룩한 영업 실적이 눈부시다고 말하자 서용원 상무는 기본을 충실히 지킨 결과라고 했다.
남들과 다르게 생각하고 행동해라
1991년 입사 이래 지금까지 원칙을 지키며 남들이 가지 않았던 길을 가고 있는 서용원 상무. 그는 인천수협에서 몇 안 되는 지덕을 겸비한 지점장으로 소문이 자자하다. 이곳 간석 중앙지점의 주 고객층은 50대 이후의 주부들이다. 특히 간석 어울림아파트 2000가구의 주부들이 많이 이용하는 지점이다. 그들을 위해 서용원 상무는 식사와 이벤트로 꾸준히 접촉 하면서 수협의 이미지 제고에 힘쓰고 있다. 그것이 바로 영업과 직결되기 때문이다.
“모두가 하는 방법으로는 고객에게 만족을 주지 못합니다. 남들이 시도하지 않는 방법, 저는 그것을 틈새시장 공략이라고 합니다. 고객이 원하는 것을 미리 알고 그것을 공략하는 것입니다. 둘째는 영업이란 결국 사람을 관리하는 것입니다. 인맥을 활용하지 않는 영업은 있을 수 없습니다. 좋은 고객은 더 많은 고객을 불러 오는 블루오션인 셈입니다. 셋째 직원들을 가족처럼 대합니다. 그래야 직원들이 신나서 일을 합니다. 목표의식을 고취하고 회식과 포상금을 철저하게 분배합니다. 자기가 노력한 만큼 보상받도록 해야 하는 것은 당연합니다.”
하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다
올해 간석중앙지점의 목표는 여신 1000억원, 순이익 20억원이라고 했다. 서용원 상무의 당찬 모습에서 거뜬히 목표를 달성하고도 남을 것 같았다. 지금까지 간석중앙지점은 인천 수협 중에서 매번 1등 지점이었다. 1등이 되는 것보다 그것을 지키는 것이 더 힘들다는 것을 서용원 상무도 잘 알고 있다. 그렇기 때문에 더욱더 노력한다고 했다.
“저는 어떤 결정을 하든 후회를 하지 않는 것 이제 신조입니다. 영업도 마찬가지라고 생각 합니다. 긍정적인 사고는 긍정적인 결과를 얻는다는 믿음이 있습니다. 제가 4년 전에 이런 일이 있었습니다. 대출고객과 약속을 지키지 못해서 미안한 마음에 위로하며 함께 시간을 보냈습니다. 서류 심사에서 부결됐기 때문이었습니다. 저는 제 일처럼 마음이 아팠습니다. 고객 입장에서는 절실하게 필요한 사업자금이었습니다. 제가 함께 마음 아파하고 함께 고민해 주었더니 고객은 제게 마음의 문을 열더군요. 그 때의 믿음이 지금까지 이어오고 있습니다. 어떻게든 도움이 돼 주기 위해 노력했는데 그것을 고객이 알아주더군요. 저는 노력한 만큼 하늘이 도와준다는 것을 정말 믿습니다.”
원칙과 기본을 지키면서 고객의 입장에서 생각한다는 서용원 상무. 그는 때론 논리적으로 때론 감성적으로 고객의 입장에서 생각하다 보면 자연스럽게 마케팅이 된다고 했다. 지금의 노력이 먼 훗날 결실로 돌아온다는 것을 서용원 상무는 강조하면서 마케팅은 지금 씨를 뿌리는 것이라고 말했다.
