영업점 판매환경 최적화로 수협공제 붐 확산
고객, 상품 구매 필요성 느끼게 … 내년 신용영업점까지 확대 
“팔지마라 사게하라!”
대박을 터뜨린 한 쇼핑호스트의 유명한 세일즈 노하우다.
고객이 상품의 필요성을 느껴 그 상품에 대해 질문하거나 문의하는 경우가 많으면 상품 판매 확률이 비약적으로 높아지는 효과를 이끌어 내 고객 스스로 구매토록 한다는 것이다.
중요한 것은 판매자가 고객이 상품의 필요성을 느끼게 하는 방법이나 환경을 갖춰야 한다는 전제가 필수다.
수협 공제보험부가 이 노하우에 착안, 영업점 판매환경을 최적화하기 위한 프로젝트를 추진하고 있어 관심을 모으고 있다.
바로 프로젝트 ‘The 다가섬’이다.
올 하반기에 시작해 내년 말까지 중앙회와 회원조합 전 영업점으로 확대 시행할 예정인 프로젝트 ‘The 다가섬’은 혁신적인 영업점 환경개선 프로그램이다.
기존에 추진해온 영업 지원을 해당 영업점 특성에 부합하는 맞춤형 환경개선으로 영업점을 재편해 더 나은 마케팅과 홍보 효과를 가져오기 위해 추진됐다. 즉 고객이 입점부터 출점까지 영업점 내에 설치된 다양한 매체를 통해 니즈를 환기하고 상품정보를 습득해 판매자에게 문의하는 일련의 과정이다.
공제보험부는 지난 23일 영업점을 방문해 ‘The 다가섬’의 일환으로 창구 데스크에 탈착이 가능한 데스크패드를 설치하고 직원에게 설명하는 행사를 가졌다.
현재 가장 활발히 판매되는 대표상품을 선정해 데스크패드에 삽입하고 고객이 업무 처리중 자연스럽게 살펴볼 수 있도록 디자인된 것이 특징이며 타상품으로 변경도 용이하다.
또한 기존 A4 사이즈 형태의 상품안내장 외에 상품정보 뿐만 아니라 요리 레시피를 넣어 고객이 친근하게 활용할 수 있는 삽지형 안내장도 제작해 영업점에 배포했다.
공제보험부 관계자는 “우리 직원이 근무하는 환경을 지속적으로 개선한다면 고객에게 유용한 정보를 충분히 제공할 수 있고 고객은 이에 따라 반응할 것으로 확신하다”며 “직원의 판매스트레스 경감효과도 거두자는 것이 이 프로젝트의 취지”라고 말했다.
앞으로도 공제보험부는 금융 영업점은 물론이고 유류사업소, 위판장, 회센터 등 직원과 고객이 함께하는 자리라면 어디든지 또한 활용매체도 지속적으로 확대할 계획이다.
◆왜 ‘The 다가섬’ 프로젝트인가
‘The 다가섬’은 영업 노하우, “팔지마라 사게하라”를 모토로 고객이 먼저 다가서게 해 판매 애로를 타개하고 직원의 스트레스 경감 및 공제 판매 자신감 부여, 고객 만족과 더불어 추가 계약, 소개 등 2차 판매로 연결한다는데 의미가 있다.
이 프로젝트는 영업점 환경의 한계를 극복하고 판매자가 거절에 대한 두려움으로 보장성상품 권유에 고민하고 저축성상품에 비해 판매가 쉽지 않은 보장성상품의 판로를 개척하기 위해 추진되고 있다.
이에 판매자의 권유에 앞서 고객 스스로 궁금증과 필요성을 유도하는 한편 고객이 먼저 판매자에게 문의토록 하는 효과를 유발하는 등 공제판매에 최적화된 영업점으로 개선하는 것이다.
또한 입점 및 출점까지 최소한 3~4회 공제에 노출되도록 하는 등 홍보를 극대화하는 것이다. 이 과정에서 수협상품정보 책자를 활용하고 공제상품 뿐만 아니라 여·수신, 외환, 펀드, 카드 등 상호금융 및 신용, 수협쇼핑 등의 정보를 제공한다.
이밖에 비현업부문에도 다양한 공제정보를 제공하자는 것이다.
◆기대효과는
수협 공제보험부는 초기 시범 운영을 통한 프로젝트 방향성 구상 등 종합적 검토 이후 올해 말까지 이 프로젝트를 약 88개 영업점에 도입 운용하는 것을 비롯해 2016년 신용영업점까지 확대 시행할 예정이다.
수협 공제보험부는 이 프로젝트가 성공적으로 추진되면 고객이 먼저 다가오는 효과를 볼 것으로 전망했다.
또 고객의 자율적 상품 선택은 판매자 권유에 비해 유지율이 현격히 높을 뿐만 아니라 추가판매, 소개 등 2차 판매로까지 이어질 것으로 내다봤다.
판매자의 스트레스 최소화로 더 높은 실적 증대와 함께 비현업부문으로 확대함으로써 판매 가능한 환경이 조성될 것으로 예상했다.
수협 공제보험부는 영업점 환경개선의 경우 지속적인 노력과 투자가 수반돼야 하는데 따라 이번 프로젝트가 공제사업 저변 확대에 지대한 영향력을 미칠 것으로 기대했다.
