서봉춘 수협중앙회 상호금융부장
이 협의회에서 발표한 건전성 감독강화 방안에 따라 금융감독원의 행보도 바빠졌다. 감사원도 2010년 이후 3년만에 상호금융권 전반에 대한 긴급감사를 실시 중에 있다.
건전성 감독강화의 주요내용은 한마디로 더 이상 덩치를 키우지 말라는 것이다. 예금이 늘어나는 만큼 건전한 대출이 이루어지지 않고 있다는 판단 때문이다. 수신 증가율이 높은 것도 자금운용을 적극적으로 하는 것도 문제 삼고 있다. 조합원 수 감소하는 것은 생각하지도 않고 비조합원 대출을 무조건적으로 억제하려 한다.
하지만 감독당국의 방침대로만 한다면 수협 상호금융의 앞날을 보장하기 힘든 것이 현실이다. 수협은 시중은행에 비해 규모의 경제를 이루지 못한 면이 있다. 같은 예대마진으로도 높은 수익을 실현하려면 수익자산경비율을 낮춰야 하는데, 이를 위해서는 규모의 경제 실현이 필수적이다. 수협 상호금융이 지난해까지 5개년 계획을 세워 규모를 확장시키려고 노력해 왔던 것도 이러한 맥락에서 이해해야 한다.
물론 감독당국의 우려는 충분히 이해한다. 상호금융의 건전성이 확보되지 않고서는 조합의 부실예방은 공염불에 그치고 만다. 다만 감독당국의 눈치만 보며 수익성이 악화되는 것을 앉아서 한탄만 하고 있을 수는 없다. 감독기준을 맞추면서 지속적인 성장도 추구할 수 있는 방안이 반드시 필요하다.
첫째, 양적성장과 질적성장을 동시에 추구해야 한다. 단순히 예탁금과 대출금이 증가하는 것에 만족하지 않고 어떻게 낮은금리로 자금을 조달해서 우량한 대출처를 발굴할 지에 대해서 끊임없이 고민해야 한다. 주변 금융기관의 동향을 수시로 파악하고 대출고객을 능동적으로 찾아가서 선제적으로 시장을 점령하는 노력이 반드시 필요하다.
상호금융부에서는 우량고객 유치를 위해 지난해에 이어 올해도 STP전략을 중점적으로 추진할 계획이다. STP(Segmentation, Target, Positioning)란, 대출시장을 세분화하고 고객에 맞는 맞춤형 상품을 선제적으로 제안하는 전략이다. 지난해 LH, SH공사의 임대보증금 대출 성공에 이어 올해는 태양광 등 신재생에너지 사업과 같은 틈새시장을 적극적으로 발굴해 시장을 개척할 생각이다.
둘째, 마케팅 경쟁력을 향상시켜야 한다. 자본시장통합법 시행 이후 금융기관 간 영역은 이제 의미가 없어진 지 오래고 이러한 추세는 갈수록 심화되고 있다. 고객은 은행과 상호금융을 달리 생각하고 있지 않은데, 우리는 아직도 과거의 영업기법을 고집하면 당연히 도태될 수밖에 없다. 이제는 예전과 같은 수신금리 경쟁력도 없을 뿐더러 비과세 혜택도 2015년에 종료될 가능성이 높다.
외부환경 변화로 우리의 강점이 희석되면 이를 대신할 대안이 있어야 한다. 이를 위해 올해부터 회원조합에도 SSP(Sales Stimulation Program)를 도입했다. SSP는 일시적인 교육이 아니라 조합의 자체강사(SC)를 육성하는 장기 프로젝트로, 영업 마인드를 혁신하고 판매기법을 선진화시키기 위해 수협 상호금융에는 최초로 도입되는 프로그램이다. SSP의 성공여부에 따라 상호금융의 명운이 걸려있다는 각오로 성공적 안착을 위해 필사적인 노력을 할 생각이다.
셋째, 우리의 강점을 최대한 살려야 한다. 수협의 장점은 지역 밀착형 영업인프라를 갖고 있다는 것이다. 모든 직원들이 애사심을 가지고 이제는 직접 현장으로 나아가 예금, 대출고객을 유치하는 등 적극적인 자세가 필요하다. 또한 조합 상임이사나 영업점장의 경영능력도 강화해야 한다.
금융동향을 수시로 파악하고 조합 여건에 맞는 영업전략을 수립해 명확한 목표를 설정하고 지속적으로 관리해야할 뿐만 아니라 목표 미달시 추진방향에 대한 보완대책을 강구하는 등 피드백을 통한 경영능률을 향상시켜야 한다.
우리가 처한 상황을 냉철히 판단하고 중장기 추진전략과 함께 신속한 단기대책도 병행해야 한다. 상호금융의 현실을 직시하고 위기에 선제적으로 대응하는 등 회원조합 모두의 동반성장을 위한 위기의식이 절실히 필요한 시점이다.
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