20년간 쌓아온 수신 업무 노하우로
여신 업무도 똑 소리 나게!
한 번 만난 고객은 반드시 다시 만난다
서경숙 상무는 부임 첫해부터 수유시장지점을 성공의 반석 위에 올려놓았다. 20년 수신 경력을 바탕으로 공격적으로 여신 고객을 유치하되, 섬세한 감성마케팅을 편 것이 주효했다. 만족을 넘어 감동을 주는 서 상무의 영업 방식은 영업점을 살찌우는 든든한 경쟁력으로 자리 잡았다.
정체되어 있던 영업점을 살려 2년 연속 FB클럽에 선정
제가 부임할 당시 수유시장지점은 예금 700억원, 수익 6~7억원 규모에서 한동안 멈춰 있었습니다.
영업점의 제자리걸음은 곧 후퇴라는 것을 잘 알기에 부임하자마자 여·수신을 통한 수익 증대를 목표로 세웠습니다. 저는 지점장으로 부임하기 전 20년 동안 수신 업무를 담당했기 때문에 수신 영업에는 누구보다 자신 있었으나 여신고객 유치를 위한 영업은 처음이라 무엇이든 돌다리를 두드려보는 심정으로 매사 신중을 기했습니다.
주로 건축자금 대출에 주력했는데 잠재된 리스크를 줄이기 위해 열심히 발품을 팔았습니다. 그 결과 부임 4년 차에 수신 1250억원, 여신 1000억원으로 예대 비율 80%를 달성했습니다. 2년 연속 FB클럽에 선정된 것도 이 같은 성과 덕분입니다.
고객의, 고객에 의한, 고객을 위한 소개 마케팅
고객과 만날 때는 만남이 한 번에 그치지 않도록 매 순간 최선을 다했습니다. 어렵고 까다로운 일일수록 “서 지점장이 해결해 줘서 고맙다”는 말을 들을 수 있게 더 연구하고 대안을 찾기 위해 동분서주했습니다. 저의 이런 노력을 알기 때문에 고객은 설령 대출이 성사되지 않더라도 오히려 미안해하며 다음에 다시 찾아오거나 다른 고객을 소개해 줬습니다.
돌이켜보면 이제껏 한 번만 만난 고객은 단 한 명도 없습니다. 개인이 신규 고객을 끊임없이 발굴한다는 것은 정말 쉽지 않습니다. 하지만한 고객에게 신뢰가 쌓이면 그 고객이 새로운 고객을 소개해 주는 이른바 ‘고객의, 고객에 의한, 고객을 위한 소개 마케팅’이 이뤄질 수 있습니다.
고객 휴대전화에 내 연락처를 저장시켜라
저는 고객이 만족을 넘어 감동할 수 있도록 하는데 집중했습니다. 고객과 고객 가족에게 보내는 선물은 포장과 카드에 ‘서경숙’만의 색깔이 묻어나도록 섬세한 노력을 기울였습니다. 또 처음 만난 고객의 경우 고객의 휴대전화에도 제 연락처가 저장될 수 있도록 하고 고객을 만난 다음 날에는 함께 나눈 대화에서 중요 포인트를 찾아 문자를 보냅니다.
이런 사소한 행동이 하나둘 쌓여 ‘서경숙 지점장’이라는 이미지가 만들어집니다. 저는 수협만의 특별한 금융상품을 발굴하는 것만큼이나 스스로가 수협의 대표 상품이 되는 것이 중요하다고 생각합니다.
차별화된 상품, 믿고 찾는 상품, 다시 찾는 상품이 될 수 있도록 끊임없이 자신을 단련시켜야 합니다.
수신과 여신의 영업방식이 다르지 않다
저는 그간 수신 업무를 중심으로 일했기 때문에 지점장으로서 여신도 잘 할 수 있을까 하는 주변의 우려가 많았습니다. 그런데 실제로는 20년 동안 쌓은 수신 경력이 크게 도움이 됐습니다. 수신 부문에서 고객과 1:1로 상담하며 관계 맺는 것이나 여신 부문에서 고객과 깊이 있게 상담하고 고객의 가려운 부분을 긁어주는 것이 다르지 않았습니다. 친밀감 있게 다가서며 교감하되 똑 부러지게 일을 처리하면 고객의 신뢰는 시나브로 쌓여갑니다.
올해도 영업 마인드로 무장한 ‘영업점장’임을 가슴에 새기고, 리스크 관리를 소홀히 하지 않으면서 내실을 다질 계획입니다. 또 금융환경이 시시각각 바뀌는 가운데 예전에 양질이었던 물건이 여전히 우량한 상태일 것이라고 생각하는 어리석음을 범하지 않도록 노력할 것입니다.
연체율이 0.1%를 넘지 않도록 자체적으로 대출 심사기준을 더 강화해 안정적이면서도 쉼없는 행보를 이어갈 계획입니다.
| 냉동냉장수협 수유시장지점 |
·2019·2020년 2년 연속 FB클럽 선정
·2020년 5월 기준 수신 1250억원, 여신 1000억원으로 예대 비율 80% 달성
· 2019년 순이익 13억4000만원 기록
· 2018년 상호금융 경영종합평가 A그룹 4위
· 2017년 상호금융 경영종합평가 A그룹 1위
· 2017~2019년 클린영업점 선정
