양질의 여신고객 유치로 수신까지 증대
고객의 신뢰를 얻기 위해
고객과의 약속은 반드시 지킨다!
박철균 상무는 조합 내 경영평가 최하위였던 영업점을 3년 만에 1위로 끌어올렸다. ‘모든 일은 결국 사람이 하는 것’이라는 신념을 바탕으로 직원의 자신감 회복에 공을 들인 박 상무는 조금씩이라도 매일 성장하는 직원이야말로 조직 발전의 일등 공신이라는 사실을 스스로 증명해 냈다.
❖ 조합 내 최하위에서 3년 만에 최고 영업점으로!
서강지점은 1991년 조합에서 최초로 수도권에 진출시킨 영업점입니다. 영업점이 위치한 곳은 당시에는 낙후된 지역이었으나 현재는 역세권에 고급 아파트 단지가 밀집해 있는 지역으로 발전했습니다. 중산층을 중심으로 고객층이 형성돼 있어 바닥 예금이 탄탄합니다.
이 같은 주변 여건에도 불구하고 서강지점은 2016년 수신 1138억원, 여신 698억원 규모로 조합 내 경영평가에서 최하위를 기록했습니다. 차장으로 근무하다 지점장으로 승진한 것이 이때였습니다. 부담감과 책임감을 가지고 지점장에 오른 지 3년 만에 수신 1747억원, 여신 1074억원으로 순증시켰고 연체율 역시 0.18%를 기록했습니다. 조합 내 경영평가에서도 2019년 1위에 올랐습니다. 이 같은 성과는 결코 하루아침에 이뤄지지 않았습니다. 2017년 3위, 2018년 2위로 단계를 밟아 서서히 발전했습니다.
❖ 모든 일은 사람이 하는 것, 자신감을 회복시켜라
한동안 침체돼 있던 서강지점을 끌어올리기 위해 저는 가장 먼저 잔뜩 움츠려 있던 직원들의 자신감을 회복하는 데 공을 들였습니다. 자신감을 가지고 맡은 일에 임하는 것과 ‘해도 그만 안 해도 그만’이라는 패배 의식에 젖어 하루하루를 견디듯이 보내는 것은 확연한 차이가 있기 때문입니다. 단 자신감은 어느 한순간에 높아지는 것이 아니라 사소한 성공 경험이 쌓여 시나브로 높아지는 것입니다. 이를 위해 저는 조합 차원 혹은 중앙회에서 진행하는 각종 프로모션이나 캠페인에 직원들이 적극적으로 참여할 것을 독려했습니다. 이 과정에서 얻은 크고 작은 성과가 모여 조합 내 경영평가에서 1위를 기록하고 2019년 서민금융 부문에서 전국 1위를 차지할 수 있었습니다.
❖ 양질의 여신은 수신 증대로 이어진다
양질의 여신고객을 유치하기 위해 노력한 것도 주효했습니다. 대개 예금을 유치해 그것으로 대출을 운용한다는 개념만 염두에 두기 쉬우나 저는 양질의 여신고객을 유치하면 수신까지 높일 수 있고 특히 저원가성 예금을 증대 시킬 수 있다고 생각했습니다.
실제로 50억원을 대출한 한 기업 고객은 저원가성 요구불 예금에 3년간 평잔 150억원 이상을 유지하며 서강지점 성과에 크게 보탬이 됐습니다. 또한 부동산 중도금 대출에 주력해 수익을 내기도 했습니다. 당시에 수익을 낼 수 있는 안성맞춤 상품이었기 때문입니다. 현재는 모텔 대출이나 주택건설자금 대출에 주력하고 있습니다.
❖ 단 한 통의 전화라도 소홀하지 마라
고객 유치를 위해서는 무엇보다 고객의 신뢰를 얻는 것이 가장 중요합니다. 사소한 시간 약속부터 고객과의 대출 약속까지 일단 약속을 하면 무조건 지켜야 합니다.
더불어 저는 고객과 관련된 것이면 단 한 통의 전화도 소홀하지 않으려고 노력했습니다. 작년에 일면식도 없는 증권사 내 부동산팀으로부터 연락을 받은 적이 있습니다. 제주도 소재 기업이 대출을 의뢰했는데 당시 저희 지점에서 진행하기는 어려워 제주도 내에 있는 다른 지점을 연결해 줬습니다. 안타깝게 대출은 성사되지 못했지만 이후 해당 기업에서 제게 관리 계좌를 맡겼습니다. 일면식도 없고 대출이 무산되긴 했으나 다른 지점을 소개해 주고 마지막까지 마음 써준 것이 고맙다는 것이었습니다. 이처럼 고객의 편에서 생각하고 공감해 주면 언제 어떤 식으로든 인연은 이어지기 마련입니다.
서강지점은 올해 외형적인 성장보다 내실에 더 집중할 계획입니다. 부실을 확실히 관리해 연체율을 최소화하고 중장기적인 관점에서 예대 비율을 높이는 것에 주력하겠습니다. 어제보다 오늘, 오늘보다 내일 더 발전하는 서강지점을 만들어 가겠다는 약속을 지켜보고 응원해 주시기 바랍니다.
| 냉동냉장수협 서강지점 |
·2020년 FB클럽 선정
·2019년 수신 1747억원·여신 1074억원 달성
·2019년 냉동냉장수협 내 종합평가 1위
·2017~2019년 클린영업점 선정
