적극적인 영업과 내적 역량 강화로 이끌어낸
2년 연속 FB클럽 선정
특색있는 선물로 이미지 제고, 고객 확보
김진배 상무는 부임 첫해에 연무동지점을 상호금융 경영종합평가 최우수 영업점 반열에 올려놓았다. 자신을 지점장이 아닌 ‘영업점장’으로 칭하며 첫걸음부터 차근차근 성과를 쌓아온 그의 행보는 “우공이 산을 옮긴다”는 고사성어를 떠올리게 한다.
❖ 여·수신을 비롯해 전 분야에서 고루 신장
연무동지점은 주변 여건이 좋은 편이 아니기에 상황을 면밀하게 파악하고 기존 고객 관리를 철저히 하면서 신규 고객 유치를 늘리는 전략을 세웠습니다. 특히 가파른 성장보다는 작은 규모라도 안정적으로 꾸준히 신장하자는데 전 직원이 뜻을 함께했습니다.
손익에서 롤러코스터를 타기보다는 작은 이익이라도 꾸준히 내는 것이 중요하다고 생각했기 때문입니다. 이런 이유로 카드와 공제 고객을 적극적으로 유치하고 관리비나 세금 등의 자동이체 고객을 늘려나가는 등 차근차근 안정적인 수익 기반을 만들어왔습니다.
이렇게 여·수신 규모를 늘리는 것뿐만 아니라 비이자 사업인 공제나 카드, 자동이체 등 조합 자체 캠페인에 집중해 매번 좋은 성과를 낸 것이 지난해에 이어 2년 연속 FB클럽에 선정될 수 있었던 비결이라고 생각합니다.
❖ 한 번의 만남이 지속적인 관계로 이어지다
지점장으로서 저 스스로는 ‘지점장이 아니라 영업점장’이라고 수없이 되뇌며 외부로 나가 적극적인 영업을 폈습니다. 명함을 주고받고 인사를 나눈 사람은 누구라도 고객리스트에 올렸습니다. 당장 거래가 이뤄지지 않더라도 미래의 수협의 고객이 될 수 있는 사람이기 때문입니다.
고객과의 관계에서는 신뢰를 가장 중요시했습니다. 이윤보다는 관계에 가치를 두고 고객의 사업에 공동으로 투자하는 파트너라는 믿음을 주려고 노력했습니다. 대출이 성사되지 못한 경우에도 “저희 대출 조건이 까다로워 도움을 드리지 못했다”라고 하며 말 한마디에도 고객에 대한 배려를 담았습니다. 그리고 때때로 고객에게 먼저 연락해 안부를 묻고 찾아가 만나며 인연의 끈을 놓지 않았습니다. 이것이 인맥을 ‘0(zero)’에서 ‘100’으로 끌어올린 저만의 방법입니다.
❖ 비특색 있는 선물로 이미지 제고에 입소문 효과까지 톡톡히
내부에서는 기존 고객을 놓치지 않고 신규 고객을 유치하기 위해 매월 우수고객 30명을 선정해 수협만의 특성이 묻어나는 수산물을 선물했습니다. 지난 겨울 김장철에는 소금을 선물했는데 고객의 반응이 가히 폭발적이었습니다. 이처럼 수협만의 특성이 묻어나는 선물은 수협의 이미지를 제고시키고 기존 고객뿐만 아니라 가망고객을 확보할 수 있는 좋은 전략으로 작용했습니다.
이외에도 연무동지점은 고객 관리 차원에서 월요일마다 고객들에게 안부 문자를 보내고 있습니다. 이에 “수협에서 매번 아들, 딸처럼 문자를 보내주니까 한 주를 기분 좋게 시작한다”며 고마움을 전하는 고객도 많습니다.
이처럼 진심을 담은 노력 덕분에 고객의 마음을 얻을 수 있었습니다.
❖ “안 된다”는 말 대신 ‘되는 방법’을 제시하라
제가 직원들에게 항상 강조하는 말이 있습니다. 고객을 응대할 때 안 된다고 말하지 말고 되는 방법을 찾아 제시하라는 것입니다. “안 된다”라고 말하면 고객은 거절당했다는 부정적인 느낌을 안고 돌아가지만, 되는 방법을 찾아 제시하면 언젠가는 우리 고객으로 되돌아올 수 있기 때문입니다.
이를 위해 저는 직원들이 1년에 2과목씩 스스로 정한 금융 관련 교육과정을 이수하도록 했습니다. 내적으로 업무 역량이 높아져야 고객 응대에도 자신감이 생긴다고 믿기 때문입니다.
고객 만족을 우선으로 하는, 연무동지점의 올해 목표는 고객 만족도 조사에서 1위를 차지하는 것입니다. 고객으로부터 ‘최고’임을 인정받을 수 있도록 최고가 되기 위한 노력을 다하겠습니다.
| 지점소개 |
·2019~2020년 2년 연속 FB클럽 선정
·2019년 말 기준 수신 463억6800만원, 여신 438억800만원 달성
·2019년 신규대출금 100억 달성 표창장 수상
·2019년 TOP Branch 최우수영업점 선정
·2018년 상호금융 경영종합평가 영업점 최우수상 수상
