2018년도 FB 클럽으로 선정된 최고의 영업점장 파워 인터뷰 _유영일 서남구기선저인망수협 연제지점 상무
2018년도 FB 클럽으로 선정된 최고의 영업점장 파워 인터뷰 _유영일 서남구기선저인망수협 연제지점 상무
  • 수협중앙회
  • 승인 2018.11.22 10:24
  • 호수 466
  • 댓글 0
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FB CLUB이란?
First Bankers Club

최근 3개년간 ‘상호금융종합평가’ 결과가 우수한 최고의 영업점장으로 구성된 상호금융 사업 발전을 선도하는 전문가 그룹입니다.

집토끼를 잡아야
산토끼도 잡힌다

현재의 상황에 안주하지 말고 고객과 만남을 자주 가져라.
매너리즘에 빠지지 말고 대면접촉과 맞춤형 관리로
돌파구를 만들며 목표를 향해 나아가는 연제지점!

 

유영일 서남구기선저인망수협 연제지점 상무

무한 경쟁에서 살아남으려면 생존 필살기
하나는 필요하다. 연제지점의 필살기는
‘단골고객에게 눈도장 찍기’다.

좁은 지역 내에 금융기관이 밀집돼 있어 수협이 제1금융기관과 비교하면 인지도, 대출금리 등에서 상대적으로 불리한 상황이라 고민이었다. 급할수록 돌아가라는 옛말처럼 신규고객이 아닌 단골고객부터 관리했다. 단골고객에게 믿음과 신뢰를 준 다음 외부고객에게 신경을 썼다. 그의 첫 타깃은 거제시장에 있는 상인들이었다.

예금특판 활동으로 돌파구를 찾다

연제지점은 근처에 시장이 형성돼 있어 장사를 하는 고객들이 영업점을 많이 방문한다. 그 분들을 우선 공략했다. 또한 유영일 상무는 새마을금고와 신협 등 인근 금융기관들과의 경쟁구도를 확인해 지점의 현상황을 인식하고 경쟁력을 갖추기 위한 방안으로 ‘예금 특판 활동’을 돌파구로 삼았다.

“우리 지점은 수신 증대가 필요한 시점이었습니다. 또한 적정한 예대비율을 위해 신규대출 또한 놓칠 수 없는 부분이었습니다. 우선 수신 증대를 위해 예금 특판 활동을 시작했습니다.”

유영일 상무는 여수지점장 시절의 경험과 노하우를 바탕으로 적극적인 전단 홍보를 시작했다. 전단지 홍보는 직접 배부와 아파트 공식 게시판 부착, 신문 삽입 세가지 방법이 있었다. 그중에서 가장 광고 효과가 뛰어난 것은 직접 배부를 통한 ‘고객과의 눈도장 찍기!’ 였다.

매너리즘에서 벗어나라

전단지를 들고 직접 상인들을 찾아다녔을 때가 가장 보람이 있었다는 유영일 상무. 상인들의 얼굴을 직접 대면하면서 상품을 소개하는 것은 그 효과가 높았다. 말 그대로 얼굴도장은 상품 판매와도 직결됐다.

“단기간에 목표를 달성하기는 쉽지 않습니다. 마케팅은 구체적인 목표를 세워 장기적으로 해야 한다고 생각합니다. 또 하나 경계해야 할 것은 매너리즘입니다. 처음 신입사원으로 들어오면 여러 업무를 배우기 위해 노력합니다. 하지만 반복되는 업무를 하다 보면 어느새 타성에 젖어 들어 성장발전하지 못하고 현재에 안주하려는 경향이 있습니다.”

유영일 상무는 타성을 벗어나기 위한 방법으로 구체적인 목표와 적극성, 장기적인 목표를 가지라고 직원들에게 강조했다.

단골고객의 취향까지 저격하라

고객들은 대단히 큰 것을 바라지 않는다. 작지만 정이 있고 마음이 담겨 있는 선물을 좋아한다. 특히 자신의 취향을 알아주는 이를 좋아한다. 그것을 적극적으로 활용하도록 유영일 상무는 강조한다.

“특히 단골고객 같은 경우 어떤 음료를 좋아하는지 기억해 두는 것이 좋습니다. 고객에게 사은품을 드릴 때도 마찬가지로 고객의 취향에 맞춰 증정해야 효과를 기대할 수 있습니다.”

단골고객 중에는 자신의 신용등급이 어느 정도인지 어떻게 해야 신용등급을 올릴 수 있는지 전혀 알지 못하는 경우가 많다. 그런 고객분들에게 신용등급의 상태와 관리 방법 등을 알려주는 것도 영업에 도움이 된다고 유영일 상무는 귀띔했다.

고객과 윈윈할 수 있도록 해라

세상에는 주는 사람만 있는 것도, 받는 사람만 있는 것도 아니다. 영업점에 단골고객이 중요하듯 단골고객도 영업점의 도움을 필요로 한다. 영업점과 고객이 윈윈할 수 있으면 금상첨화가 아닌가.

“직원들이 식사를 하거나 회식을 할 때는 꼭 단골고객의 집으로 가라고 합니다. 신뢰가 쌓이면 일대일로 상품 제안을 하지 않아도 고객이 먼저 알고 들어 줍니다. 그것이 진정한 마케팅이라고 생각합니다.”

 

 


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