2018년도 FB 클럽으로 선정된 최고의 영업점장 파워 인터뷰
2018년도
FB CLUB이란?
First Bankers Club
최근 3개년간 ‘상호금융종합평가’ 결과가 우수한 최고의 영업점장으로 구성된
상호금융 사업 발전을 선도하는 전문가 그룹입니다.
감성을 중시하는 가족 마케팅은 완도금일수협의 기본 전략!
고객을 가족으로 생각하고 니즈를 파악해 필요한 것을 먼저 준비한다.
이것이 완도금일수협이 추구하는 가족 마케팅의 포인트다.
고객 맞춤형 상품 개발과 지속적인 서비스로 가족 마케팅을 실현하고 있는 96년 전통의 완도금일수협
1922년 해태조합으로 시작해 2009년 완도금일수협으로 명칭을 변경한 완도금일수협은 거의 100년이 돼가는 유서 깊은 수협이다. 고객의 재무 상태나 성향, 가족관계 등을 잘 알고 있다. 가족 마케팅이다 보니 논리적인 것보다는 감성적인 접근으로 신뢰와 믿음 속에서 영업하는 것이 노하우다.
맞춤형 상품으로 고객을 감동시켜라
조명호 상무가 이곳 완도금일수협 본소에 부임한 것은 2014년 1월이었다. 이제는 사무실 안 몇번째 책상에 어떤 서류가 있는지 보지 않아도 알 정도로 본소에 대한 파악이 끝났다. 영업 노하우에 대해 묻자 그는 다음과 같이 말했다.
“30~40대는 주로 여신 고객이 많고 50대 이상은 안정적인 수신이나 공제 고객이 많습니다. 또 지역 특성상 모두 알고 지내는 사이입니다. 섬이다 보니 어느 집에 누가 살고, 어느 정도의 재산이 있으며 어려움이 무엇인지도 알고 있을 정도입니다. 그러다 보니 지나다 가끔씩 들러 안부도 묻고 식당에서 점심이라도 한끼 사드립니다. 시골 인심이라는 것이 한번 얻어먹으면 한번 사야 됩니다. 그렇게 영업 하고 있습니다.”
대도시처럼 익명성이 있는 것이 아니다. 고객들과 오랫동안 알고 지내왔기 때문에 그분들의 자산관리자라고 해도 과언이 아니다. 그 역할을 조명호 상무는 충실히 이행하고 있다.
단점을 줄이고 장점을 살려라
가족형 마케팅을 하다 보니 고객 모두가 가족이다. 매장에 들어오는 고객 모두가 아부지, 엄니, 형님, 형수님, 삼촌, 조카, 누나, 형이 된다. 고객이라는 호칭이 더 어색한 곳이 바로 이곳 완도금일수협 본소다.
“너무 잘 알아서 단점도 있고 장점도 있습니다. 저는 장점을 살리고 단점을 버리려고 합니다. 장점이라고 하면 워낙 잘 알기 때문에 영업점에 들어오시면 왜 왔는지 알 정도입니다. 단점은 모든 사정을 알고 있기 때문에 무리한 요구를 할 때입니다. 그 때는 다른 방법으로 그분들을 도와 드리고 있습니다. 수협에 큰 어려움이 없는 한 도와주려고 합니다. 그러면 고객은 반드시 보답을 하거든요.”
고객에게 베푼 작은 도움, 큰 열매로 돌아온다
조명호 상무는 고객의 손과 발이 돼 주기도 한다. 고객 중에 연세가 많으신 어르신이 한 분 계시는데 그분이 업무를 보고 돌아갈 때는 항상 손수 모셔다 드린다. 상품을 팔기 위한 것이 아니라 내 할머니라는 생각으로 그렇게 한다. 그럴 때마다 어르신이 조명호 상무에게 쌈짓돈을 주면서 직원들 과자라도 사다주라고 한다. 그럴 때 가족의 정을 다시 한번 느낀다고 했다.
“아주 작은 것이라도 고객에게 도움이 될 수 있다면 뭐든 지원합니다. 우리가 보기에 아주 작은 도움도 받는 사람에게는 종종 큰 도움이 될 때가 있거든요. 그래서 전 직원들에게 고객들에게 친절히 대하라고 입이 닳도록 말합니다.”
고객중심 서비스를 해라
어업인들이 사무실에 찾아오면 자기 집처럼 편하게 잠시 쉬었다갈 수 있도록 분위기를 조성한다는 조명호 상무. 겨울에는 따뜻한 유자차를, 여름에는 시원한 원두커피를 준비해서 드린다. 그럴 때마다 고객분들이 섬에서 이런 커피도 주느냐며 좋아하신다. 지점이 마을의 사랑방 역할을 할 수 있도록 조성하는 것, 그것도 마케팅의 일부라고 생각한다. 그가 이끌 어가는 완도금일수협 본소의 활약을 기대한다.
지점소개 완도금일수협 본소
● 4회 FB클럽 선정
● 4년 연속 경영종합평가 우수 영업점 선정
● 가족 마케팅으로 신뢰감 형성
