2018년도 FB 클럽으로 선정된 최고의 영업점장 파워 인터뷰_최창범 고성군수협 아야진지점 지점장
2018년도 FB 클럽으로 선정된 최고의 영업점장 파워 인터뷰_최창범 고성군수협 아야진지점 지점장
  • 수협중앙회
  • 승인 2018.11.01 09:06
  • 호수 463
  • 댓글 0
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충성고객은 신뢰를 바탕으로 만들어진다!

 

FB CLUB이란?
First Bankers Club
최근 3개년간 ‘상호금융종합평가’ 결과가 우수한 최고의 영업점장으로 구성된 상호금융 사업 발전을 선도하는 전문가 그룹입니다.


어업인의 신뢰를 얻는 것이 마케팅의 기본!
고객 밀착형 마케팅으로 신뢰를 얻는 것이 포인트다.
고객이 스스로 찾아오는 지점을 만드는 아야진지점!


지역 문제에 적극 참여해 고객과의
대면접촉을 늘리고 신뢰 구축을 통해
고객 스스로 찾는 영업점을 만들다!

어선 120척에 어업인 500여명의 적은 주민이 자영업, 농업에 대부분 종사하고 있으며 기존 고객들도 장년층이 대부분이라 신규고객 유치는 어려웠다. 하지만 관내 영업을 통한 사업 확장과 새벽에 직원들과 음료 봉사 및 항구를 대청소 하는 등 어업인들과의 친밀도를 높이는 노력으로 2017년 공제보험 연도대상 영업점 1위를 수상하기도 했다.

부정적 이미지를 긍정적 이미지로 변화시켜라 

지역이 고령화되면서 영업에 대한 한계를 겪고 있는 아야진지점은 고객들의 수협에 대한 신뢰 회복을 최우선으로 하고 있다. 지난 수년간 아야진지점은 부실채권 증가로 고객들에게 신뢰를 잃었었다.

“관내 어업인들의 신뢰를 회복하고, 일반 고객도 편안하게 이용할 수 있는 영업점이 되기 위해 직원들의 교육을 실시했습니다. 그 동안 타성에서 벗어나 새로운 시각으로 고객에게 다가가도록 노력했습니다.”

부정적인 이미지를 긍정적인 이미지로 변화시키기 위해 새로운 마케팅을 시작하고 있는 최창범 지점장은 직원들에게 할 수 있다는 인식 전환을 요구했다.

고객밀착으로 신뢰감을 구축하라

고객 밀착형 마케팅을 펼치고 있는 최창범 지점장. 그는 새벽에 위판장으로 출근한다. 어업인들을 보면 인사를 하고, 그들의 불만을 직접 들어 어려움을 그 자리에서 해결해 주려고 노력하고 있다.

“신뢰를 높이는 방법은 꾸준히 대면접촉을 하는 수밖에 없다고 생각했습니다. 그래서 토성면 사무소에서 매월 개최하는 토성면 기 관·단체·기업 대표자 회의에 회원으로 참석해 영업점을 홍보하고 그들의 애로 사항을 들어주고 있습니다. 그랬더니 수협에 대한 신뢰도가 높아지면서 예탁금도 늘었습니다.”

발로 뛰는 마케팅으로 신뢰 관계를 구축하고 있는 최창범 지점장은 고객과 자주 만나고 고객의 어려움을 들어주는 것이 마케팅이라고 했다.

체계적인 사전 통지를 해라

신규 고객 유치도 중요하지만 기존 충성고객 관리에도 중점을 두고 있다는 최창범 지점장. 그는 고객관리의 기본은 체계적인 금융정보 사전 안내라고 했다.

“상호금융 전산자료를 활용해 수신 및 여신 만기 도래 고객 중에서 충성고객들에게 매월 말 ‘기일도래명세표’를 작성해 발송하고 있습니다. 또한 직접 가정을 방문하여 사은품 증정과 함께 상품 소개로 대면접촉을 늘려 재예치를 유도하고 있습니다.”

결국 고객이 ‘답’이다

어려운 상황 속에서도 좋은 실적을 낼 수 있었던 것에는 직원들의 헌신적인 노력이 있었고 그 중심에 최창범 지점장이 있다. 현재 아야진지점은 수신 1명, 여신 1명의 소수지만 베테랑 직원을 배치해 신속한 의사결정을 할 수 있도록 했다.
“영업을 해 본 사람은 모두 알 것입니다. 신규 고객 유치와 기존의 고객 관리가 얼마나 어려운 일인지 말입니다. 그래서 창구에는 근무연수가 오래된 직원을 배치해 세심하게 고객을 관리하고 있습니다. 기존 고객의 이탈은 신규 고객 유치보다 더 치명적이라고 저는 생각합니다. 적극적인 영업 마인드와 친절 한 서비스로 고객의 신뢰를 회복하는 것, 그것이 마케팅이라고 생각합니다.”

결국 고객이 답이라는 최창범 지점장은 고객 만족 서비스로 고객 스스로 영업점에 찾아올 수 있도록 하겠다고 다짐했다.

지점소개

● 5년 연속 FB클럽 선정
● 고객 밀착형 영업으로 대면접촉 확대
● 사전 안내로 고객만족 획득
● 어촌계 월례회의 참석 및 상품 서비스 확대
● 2017년 공제보험 연도 대상 영업점 그룹 1위 수상


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