2018년도 FB 클럽으로 선정된 최고의 영업점장 파워 인터뷰
FB CLUB이란? First Bankers Club
최근 3개년간 ‘상호금융종합평가’ 결과가 우수한 최고의 영업점장으로 구성된
상호금융 사업 발전을 선도하는 전문가 그룹입니다.
마케팅의 본질은 기본을 지키고 목표를 달성하는 것!
이를 위해 고객과의 관계를 쌓고 영업 전략을 새롭게 하라.
경계를 허무는 열린 마케팅으로 새롭게 도약하는 하남지점!
조병준 강구수협 하남지점 상무
절박함과 관심이 마케팅의 기본이다.
영업 전략을 새롭게 하여 잠재 고객을
단골 고객으로 만들어라.
개점 후 하남지점은 현재 수신 1570억원, 여신 1300억원의 중견 영업점으로 성장했다. 직원들의 역량을 강화하고 지점의 어려움을 극복해서 영업점을 반석 위에 올려놓은 비결은 조병준 상무의 리더십이다. 잠재고객을 단골 고객으로, 우수고객을 충성고객으로 만들고 건축주 대출로 고객이 있는 곳이면 어디든 달려갔다.
환경을 탓하기보다는 환경을 이용하라
강구수협에서 하남지점의 비중은 매우 높 다. 특히 상호금융은 다른 지점에 비해 하남지점이 가장 높다. 그럼에도 처음에는 여러가지 경험부족으로 만족스러운 결과를 갖지 못했다. 조병준 상무가 상호금융 활성화를 위해 먼저 신경을 쓴 것은 직원들의 역량강화였다.
“우리 지점의 경우 3분의 2에 해당하는 직원 이 신입직원과 마찬가지여서 직원 역량강 화가 시급한 문제였습니다. 저는 지점 자체 내 직원교육과 금융연수원 통신연수를 통 해 직원업무 역량 향상에 중점을 두는 등 지점에 부족한 조건을 극복하는 데 최선을 다했습니다. 직원 상하 간 거리를 없애려 노력했고 동료 간에도 상대의 관점으로 바라보는 공감능력을 갖도록 주문했습니다. 이런 노력이 바탕이 돼 고객과의 소통이 활발해지고 신뢰도가 향상돼 개점 이래 7 년 동안 괄목할 성장을 거두고 있습니다.”
직원과 업무를 공유하라
하남지점은 아침마다 직원 스스로가 강사 또는 발표자가 돼 회의를 진행한다. 지점장이 주도하는 회의는 지양하고, 지점에 필 요한 실무교육과 패키지판매 등 효과적인 예금상품판매 방법을 설명하고 있다. 또한 직원 각자의 실무, 건강, 상식, 시사 등의 짧은 내용을 발표함으로써 서로의 생각을 공유하는 시간을 통해 업무의 효율성을 높이고 있다.
바다이미지를 살려 인지도를 높여라
조병준 지점장은 수협이 타 금융기관보다 인지도 측면에서 떨어지지만, 수협하면 어촌과 바다이미지가 강하다는 이미지를 이용해 마케팅을 했다. 어촌과 예금상품을 연계한 이벤트를 실시했다. 마케팅은 단기 간의 효과를 기대하면 않된다. 조금씩 차근 차근 고객의 입장에서 생각하면 영업실적은 저절로 늘어난다.
작은 것부터 잘 챙겨라
고객들에게 세심한 관심은 필수라고 말하 는 조병준 상무. 그는 고객들에게 수산물을 정기적으로 선물해 수협의 브랜드 이미지를 높이고 있다.
“마케팅에서 가장 중요한 것이 기본이라고 생각합니다. 기본에 충실한 다음에 다른 것을 응용해야 한다고 생각합니다. 또한 잠재고객을 충성고객으로 만들어야 합니다. 가끔씩 안부전화나 경조사를 챙기는 것, 그리고 우수고객을 정기적으로 관리해 충성고객으로 만드는 것이 중요하 다고 생각합니다.”
작은 것부터 챙기는 것이 마케팅의 기본이 라고 말하는 조병준 상무. 그는 큰 것이 아니라 작은 것을 중요시해야 큰 것을 얻을 수 있다고 했다.
영업의 지평을 넓혀라
수협에는 다양한 금융상품이 있다. 그중에서도 하남지점이 중점을 두고 있는 것이 건축주 대출이다. 건축주 대출은 다른 대출보다 리스크 위험이 적기 때문에 집중하지 않을 수 없다. 그래서 조병준 상무는 건축주 대출에 심혈을 기울이고 있다.
“저희 지점은 건축주 대출을 많이 하고 있 습니다. 그러다 보니 서울로 영업을 나가는 횟수가 많습니다. 가까이는 서울 강동구 쪽 으로 영업을 자주 나갑니다. 이제는 지역이 붕괴됐습니다. 고객이 있으면 그곳이 어디든 달려갑니다.”
지역 영업에 안주하지 않고 고객이 있는 곳이면 어디든지 달려간다는 조병준 상무. 그가 만들어 가는 하남지점이 더욱 기대된다.
