수협보험 성장 주역을 찾아 - 보령수협
수협보험 성장 주역을 찾아 - 보령수협
  • 김동우
  • 승인 2016.01.21 15:06
  • 호수 326
  • 댓글 0
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2015년 보장성공제 멘토링제도 우수자 인터뷰

 2015년 보장성공제 멘토링제도 우수자 인터뷰

▲ 지난해 하반기 멘토링제도 1위자인 문상명 지점장, 전희향 과장, 이새봄 직원(사진 왼쪽부터)이 2016년 새해 각오를 다지고 있다

수협 공제보험부에서는 멘토링 제도 확대·강화를 통한 판매활성화로 공제 수익성 제고를 위해 노력하고 있다. 이는 보장성공제 판매 우수 직원을 육성하고 판매스킬과 노하우 전수를 통해 공제사업 저변을 확대하기 위한 목적이다. 이와 관련 공제보험부는 최근 지난해 2월부터 11월까지 실시된 멘토링 제도(하반기) 실적 우수자를 발표했다. 이 결과에 따르면 보령수협 전희향(멘토), 문상명(멘티), 이새봄(멘티) 조가 실적우수 1위를 수상했다. 또 전희향 멘토는 하반기 최우수 멘토로, 문상명 멘티는 최우수 멘티 2위에 오르는 실적을 냈다. 지난 14일 보령수협에서 실적우수 1위조를 만났다.

“공제상품, ‘내 것처럼’해야 좋은 성과낸다”

△2015년 하반기 최우수 멘토 및 멘티로 선정됐는데

-전희향 : 공제의 열정적인 조합장님을 비롯해 공제과장으로서 본분을 다 하다 보니 이런 좋은 성적을 낼 수 있었던 것 같습니다.
-문상명: 작년에 별반 생각 없이 시작을 했는데 공제라는 것이 가치 있는 사업이란 것을 알게 됐습니다. 여러 가지로 의식에 변화가 온 한해였다.
쪾이새봄 : 생각지도 않게 좋은 결과를 얻어서 기분이 너무 좋고 포상금도 많이 주셔서 더 기뻤습니다.

△가장 이상적인 모습을 보였는데 전략이 있다면

-전희향 : 꾸준하게 직원들과 소통했고, 고객에게 많은 관심이 가진 게 전략이라고 볼 수 있다. 특히 공제에 대한 열정적이었던 조합장님의 지원과 격려가 무척 크게 작용했습니다.

-문상명
: 멘토는 공제에 익숙해 어떻게 해 나가야 한다는 걸 잘 알고 있었지만, 멘티들은 공제에 대한 부분들은 잘 몰랐죠. 지난해 하반기 전 직원을 대상으로 공제 교육이 실시됐습니다. 실질적으로 친인적들에게 가입을 많이 권유하는데, 직원들을 전문적인 공제요원으로 육성 시키겠다는 것이 조합장님의 생각이었다. 공제 전문가가 될 수 있는 다양한 스킬을 이 교육에서 습득할 수 있었습니다. 또 멘토하게 실무를 하나씩 배우다 보니 우수한 실적을 낼 수 있습니다. 특별한 전략보다는 기본에 충실했던 한해였던 것 같습니다.

-이새봄 : 전희향 멘토는 워낙 여러 부분에서 뛰어나신 분이고, 문상명 지점장님도 열심히 하셔서 같은 멘토링 멤버로서 동기부여가 많이 됐습니다. 또 하반기 조합 자체프로모션과 여러 포상들이 준비돼 있어 분발할 수 있는 여건이 조성된 것이 주요했다고 봅니다.

-문상명 : 전략이라면 우리 팀은 많은 공제상품 중에서 자신 있게 팔 수 있는 상품에 집중해 공부를 열심히 했던 것 같습니다. 제 경우 새로 나온 종신상품에 대해 자신 있게 이야기 할 수 있다 보니 고객과의 소통도 더 잘 되고 믿음 줄 수 있었던 것 같습니다.

△2015년 연도대상도 받고 좋은 일이 많은데

-전희향  : 저만 잘해서 받은 건 아니 것 같습니다. 보령수협 전 직원들이 함께 한번 해보자는 분위기를 만들어 나간 게 무엇보다 중요했던 것 같습니다. 그런데 상을 받고 보니 2016년 어떻게 하나 걱정부터 들더군요. 하지만 올해도 최선을 다해 나갈 생각입니다(웃음).

-문상명 : 그동안 몇 명만이 공제에 관심을 가졌는데, 현 조합장님은 모든 직원들이 공제상품을 팔 수 있는 능력을 가지길 원하셨습니다. 재미있는 일도 있었습니다. 조합장님이 중앙회에서 회의를 하고 내려오는데 수협공제상품 판매 전화를 받으신 거예요. 그 전화를 3시간 동안 받으시면서 결국 계약을 하셨죠. 조합장님이 전화하는 직원의 기술적인 것들을 느끼시면서 공제에 대해 더욱 자세히 알게 되셨죠.

-이새봄 : 조합에 근무한 게 5년 정도 됐는데, 3년은 지도과에서 근무를 했어요. 사실 처음에는 공제에 대해 잘 몰랐죠. 그런데 옆에 있는 동료들의 도움을 받아 공제에 대한 정보를 많이 얻을 수 있었고, 특히 멘토링 제도를 통해 고객 니즈에 따라서 다양하게 상품을 설계할 수 있는 능력을 키운 것 같아요.

△공제업무에서 특별히 어려웠던 점은

-전희향 : 공제하면 고객들이 보험이라고 인식하는 경우가 많아 좋은 상품을 가지고도 가입시키는 게 그렇게 쉽지 않아요. 공제 상품을 많이 알리기 위해선 이런 인식을 바꾸는 게 중요하다고 생각했습니다. 이를 위해 타 회사 상품에 대해 공부를 철저히 해 수협 상품이 갖고 있는 장점 등을 소개하는데 주력해 왔습니다. 자연스럽게 수협 공제가 저렴한 공제료, 혜택 부분에서도 타 상품에 비해 좀 더 낫다는 인식이 만들어 지더라고요.

-문상명 : 요즘 공제 안 드신 분들이 없을 정도로 많은 분들이 공제에 가입을 해놓은 상태죠.  지도과에 오래 있으면서 알게 된 어업인들이 어떤 성격을 갖고 계신 분이고, 어떤 어려움이 있는 분인지 알 수 있었던 게 도움이 된 것 같아요. 그렇게 현장에서 얻은 경험을 최대한 활용해 맞춤형 상품 등을 제시해 이런 어려움을 이겨낼 수 있었습니다.

-이새봄 : 타사 상품과 비교하면 어려움을 많이 겪는데, 수협 상품이 갖고 있는 특장점을 최대한 부각시키는 방식을 썼어요. 이런 부분이 현장에서 좋은 결과로 이어진 것 같습니다. 실버공제의 경우 타사 상품에 가입돼 있어도 가입이 가능하고, 나중에 100% 환급도 받을 수 있거든요. 이런 내용을 소상히 설명해 드린 게 주요했던 것 같습니다.

△자신 만의 공제업무 노하우와 고객 관리 비법은

-전희향 : 상품에 대한 공부가 먼저입니다. 상품을 면밀히 파악하고 있어야 자신감 있게 상품을 고객에게 소개할 수 있죠. 공부를 해야 좋은 혜택을 집중 설명할 수 있고, 보장 내용을 부각시킬 수도 있습니다. 이런 부분이 가장 먼저 이뤄져야 좋은 성적을 거둘 수 있다고 봅니다.

-이새봄 : 과거 공제에 대한 어려움을 느낄 때 전희향 과장님이 ‘내 것처럼 해라’라고 말씀해 주신 적이 있어요. 이 말을 듣고 고객을 만날 때 꾸준하게 내 것처럼 공제상품을 설계해 제시해 왔죠. 결국 믿음을 팔면서 좋은 성적을 거둘 수 있었던 것 같습니다.

-문상명 : 노하우라고 말할 수 있는 특별한 것 보단, 나를 대상으로 먼저 공제상품을 설계해 보는 것이 무척 중요한 것 같습니다. 그래야 나와 비슷한 사람, 비슷한 고민을 갖고 있는 사람들에게 진실하게 상품을 제시할 수 있죠. 그렇게 하다 보니 제 경우 종신상품을 많이 판매할 수 있었습니다.

-전희향 : 고객들이 도움을 요청하면 무엇이든 제가 알아볼 수 있는 것이면 성의껏 어려움을 해결하고자 했습니다. 그랬더니 기존 고객이 다른 고객을 만들어 주더군요. 공제 과장으로 있지만 일반 대출, 예금 등 모든 부분에서 만족하실 수 있도록 상담을 해왔습니다.

-문상명 : 내 주변에 아는 사람들이 많다고 해도 먼저 믿음을 줘야 합니다. 저는 고객에게 믿음을 주기 위해 전화가 오면 상대 이름을 먼저 말할 수 있도록 노력했죠. 그 신뢰를 가지고 상품을 판매할 수 있도록 했습니다. 고객들은 수협 업무면 아무거나 물어보는 경우가 많거든요. 그럴 때 최대한 고객의 입장에서 응대하는 게 중요하죠.


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